売上におけるギャップが大きければ今現在のマーケティングが機能していないのでは？との仮説の元、さらに詳細な分析を行うことになります。
余談ですが、USCMAにもその傾向があるのですが、管理会計の現実として業績の分析においてはどうしてもコスト分析にウェイトがかかっている印象があります。管理会計に関するテキストも原価計算・原価管理に多くのページ数を割いています。米国ではCost AccountingとManagement Accountingとが同義として扱われることもあるようです。
しかし、経営実務の現実を見ると、経営の成功にはコストも重要ですがそれ以上に市場開拓が重要であることは論を待たないでしょう。
その観点から、営業収益、つまり売上高の分析に管理会計の担当者はより深く踏み込むべきでしょう。
製品別市場別の動向は意図する戦略と合致している？自社の競争力と市場の魅力度との間にメリハリのある戦略が功を奏している？操業度維持・利益獲得の２つはバランスしている？顧客ニーズ・競合は？等という視点での分析が有効でしょう。
管理会計！「基礎」そして「専門家」「経営者」としての高い能力へ